۱۰ تکنیک علمی برای افزایش فروش (بر اساس پژوهش‌های معتبر روان‌شناسی و علوم رفتاری)
چرا بعضی فروشندگان همیشه موفق‌تر هستند؟ آیا رازی مخفی برای فروش بالاتر و بستن قراردادهای بیشتر وجود دارد؟ حقیقت این است که موفقیت در فروش، به رازهای مخفی و حتی مهارت‌های فردی یا سابقه کاری شما وابسته نیست. اگر هدف شما دستیابی به جایگاه برترین فروشندگان در تیم یا صنعتی خاص است، لازم است فرآیند فروش خود را با درک علمی‌تری از رفتار خریداران تنظیم کنید. در واقع باید تکنیک های فروش که بر اساس پژوهش‌های معتبر روان‌شناسی و علوم رفتاری ثابت شده‌اند را فرا بگیرید…
فروش علمی یا Science-Based Selling چیست؟
در دهه‌های اخیر، حجم گسترده‌ای از پژوهش‌های علمی در حوزه روان‌شناسی، علوم اعصاب و اقتصاد رفتاری، اطلاعات دقیقی درباره فرآیند تصمیم‌گیری انسان ارائه داده‌اند. از جمله اینکه مشتریان چگونه انتخاب می‌کنند، دقیقاً چه چیزی آن‌ها را متقاعد می‌کند و چه عواملی رفتار خرید آن‌ها را تحت تأثیر قرار می‌دهد.
فروش علمی روشی است که بر اساس این یافته‌ها شکل گرفته. برخلاف رویکردهای سنتی که تمرکز اصلی را بر مهارت‌های فروشنده می‌گذارند، فروش علمی بر درک ذهن خریدار و تطبیق رفتار فروشنده با سازوکار مغز انسان تمرکز دارد.
۱۱ تکنیک طلایی فروش بر اساس یافته‌های علمی
تکنیک اول) تماس با مشتری در پنج دقیقه نخست پس از دریافت سرنخ
پژوهش‌ها نشان می‌دهند احتمال موفقیت در فروش، در همان دقایق ابتدایی پس از ثبت درخواست یا تماس اولیه، به‌طور قابل‌توجهی زیاد است. پس هر دقیقه‌ای که تماس به تأخیر می‌افتد، میزان تمایل مشتری به خرید کمتر می‌شود. بنابراین در نظر گرفتن سرعت عمل، یکی از مؤثرترین عوامل موفقیت در مراحل ابتدایی تماس با مشتری است.
تکنیک دوم) حداقل شش مرتبه برای تماس با سرنخ‌ها تلاش کنید!
خیلی از فروشندگان، پس از یک یا دو تماس ناموفق، تلاش خود را متوقف می‌کنند. اما بر اساس یافته‌های علمی، انجام حداقل شش تماس مجزا با یک سرنخ، می‌تواند به شکل چشمگیری نرخ ارتباط موفق را افزایش دهد. پیگیری مداوم و ساختارمند، از عوامل حیاتی در افزایش نرخ پاسخ‌گویی و پیشبرد فروش است.
تکنیک سوم) تماس در ساعات ابتدایی یا پایانی روز کاری
بر اساس مطالعات انجام‌شده، تماس در ساعات مشخصی از روز می‌تواند اثربخشی بیشتری داشته باشد. یکی از تکنیک های فروش این است که بهترین زمان‌های تماس که معمولاً بین ساعت ۸ تا ۹ صبح و ۴ تا ۵ بعدازظهر است را در خاطر داشته باشید. در این زمان‌ها مخاطب ذهنی آرام‌تر و تمرکز بیشتری برای مکالمه دارد. تنظیم زمان تماس‌ها بر اساس الگوی روزمره مخاطبان، یکی از عوامل مؤثر در جلب توجه و افزایش نرخ مکالمه مفید است.
تکنیک چهارم) اول هفته تماس نگیرید!
پژوهش‌های رفتاری نشان داده‌اند که پاسخ‌گویی مشتریان در برخی روزهای هفته نسبت به روزهای دیگر تفاوت چشمگیری دارد. تماس در شنبه یا یکشنبه معمولاً بازدهی پایین‌تری دارد، در حالی که تماس در روزهای سه شنبه و چهارشنبه بیشترین نرخ موفقیت را به همراه داشته.
تکنیک پنجم) تماس از شماره محلی باعث افزایش نرخ پاسخ‌گویی می‌شود.
تحقیقات علمی نشان می‌دهند زمانی که شماره تماس‌گیرنده دارای پیش‌شماره محلی (Local Number) باشد، احتمال پاسخ‌دادن مشتری تا سه برابر بیشتر می‌شود. در مقابل، شماره‌های ناشناس، بین‌المللی یا بدون شناسه، اغلب نادیده گرفته می‌شوند. بنابراین استفاده از سیستم‌های تلفن مجازی با قابلیت تنظیم پیش‌شماره محلی، می‌تواند تماس‌های تلفنی را اثربخش‌تر کند.
تکنیک پنجم) مکالمه را با انرژی مثبت آغاز کنید.
لحن آغازین تماس و محتوای ابتداییِ گفت‌وگو، تأثیر روانی مستقیم بر خلق و خوی مخاطب دارد. طبق یک مطالعه، پیشخدمت‌هایی که مکالمه با مهمانان را با عباراتی مثبت مانند «صبح بخیر! امروز حتماً روز خوبی خواهد بود» آغاز کردند، تا ۲۷٪ انعام بیشتری دریافت کردند. از این آمار می‌توان نتیجه گرفت شروع مکالمات فروش با جملات مثبت و خوش‌رو بودن در لحظه ورود، احتمال موفقیت در مذاکره را افزایش می‌دهد.
تکنیک هفتم) از بدگویی درباره رقبا خودداری کنید.
بر اساس پدیده‌ای روان‌شناختی به نام «انتقال صفات خودانگیخته» (Spontaneous Trait Transference)، زمانی که فروشنده درباره رقیب خود با لحنی منفی صحبت می‌کند، ذهن مخاطب این ویژگی‌های منفی را ناخودآگاه به خود فروشنده نسبت می‌دهد. پس یک هشدار مهم: بدگویی درباره رقبا نه‌تنها بی‌اثر است، بلکه می‌تواند اعتماد مخاطب به برند شما را نیز کمتر کند.
تکنیک هشتم) تأثیر زبان بدن را دست‌کم نگیرید.
زبان بدن، بخش مهمی از تکنیک های فروش است که اغلب نادیده گرفته می‌شود. مطالعات متعدد نشان داده‌اند که هماهنگی بین زبان بدن و گفتار، می‌تواند رفتار خریدار را به‌طور قابل‌توجهی تحت تأثیر قرار دهد.
در یکی از مطالعات دانشگاهی اثبات شد فروشندگانی که تنها یک جلسه آموزش زبان بدن دیده بودند، توانستند میزان فروش خود را تا ۵۶٪ افزایش دهند! به طور کلی تقویت هماهنگی بین کلام و حرکات بدن، اعتماد مخاطب را افزایش داده و نرخ تبدیل را بالا می‌برد.
تکنیک نهم) استفاده حرفه‌ای از شبکه‌های اجتماعی
برخلاف تصور رایج، حضور فعال در شبکه‌های اجتماعی نه‌تنها اتلاف وقت نیست، بلکه می‌تواند یکی از ابزارهای مؤثر در فروش باشد. مطالعات دانشگاهی نشان داده‌اند که ۷۸.۶٪ از فروشندگانی که از شبکه‌های اجتماعی برای فروش استفاده می‌کنند، عملکرد بهتری نسبت به سایرین دارند.
علاوه بر این، مطالعه‌ای از هاروارد بیزینس ریویو نشان داده که ۴۰٪ از فروشندگانی که به‌طور منظم از لینکدین استفاده می‌کنند، موفقیت فروش خود را مستقیماً به این شبکه اجتماعی نسبت داده‌اند. حتماً با تولید محتوای مفید و تعامل حرفه‌ای در شبکه‌های اجتماعی مثل لینکدین، اینستاگرام و تلگرام، روابط ارزشمندی با مشتریان بالقوه ایجاد کنید.
تکنیک دهم) داشتن شخصیت پیش‌برنده یا Driver
در پژوهش‌هایی که بر روی شخصیت فروشندگان موفق انجام شده، مشخص شده ویژگی‌هایی چون رقابت‌جویی، خوش‌بینی و جاه‌طلبی در میان آن‌ها برجسته است. این فروشندگان که از نظر شخصیتی در دسته پیش‌برنده یا Driver قرار می‌گیرند، اشتیاقی قوی برای موفقیت از خود نشان می‌دهند. پس اگر در حال استخدام فروشنده هستید، به ویژگی‌های شخصیتی افراد توجهی ویژه داشته باشید؛ این ویژگی‌ها اغلب تعیین‌کننده عملکرد بلندمدت افراد هستند.
تکنیک یازدهم) هدایت کارشناسان فروش با نرم‌افزار CRM
در دنیای دیجیتالیِ امروز استفاده از سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری یا CRM، نه یک انتخاب، بلکه یک ضرورت محسوب می‌شود. وظیفه همه مدیران فروش این است که هم خودشان کار با CRM را بدانند، هم اعضای تیم فروش را به بهره‌گیری روزانه از آن ترغیب کند.
تیم فروش با تهیه بهترین نرم افزار CRM می‌تواند فعالیت‌های روزانه خود را برنامه‌ریزی، پیگیری و مستند کند. در ضمن، این ابزار به‌خوبی رفتار مشتریان، مراحل فروش، نقاط ضعف فرآیند و زمان‌بندی‌های مهم را روشن می‌سازد.
جمع‌بندی
در این مقاله دیدیم که فروش علمی، یک رویکرد مبتنی بر درک ساختار ذهن خریدار است. با به‌کارگیری این تکنیک های فروش، شرکت‌ها می‌توانند فرآیند فروش خود را هوشمندانه‌تر، انسانی‌تر و مؤثرتر طراحی کنند و در نهایت، موفقیتی پایدار در فروش داشته باشند.
- این مطلب رپورتاژ آگهی است و مجله آنلاین عصر ۵شنبه صحت و یا عدم صحت مطلب فوق را تایید نمی‌کند و در قبال آن هیچ مسئولیتی ندارد.
- عالی