۲۰ تاکتیک برای افزایش تمایل مشتری به خرید و افزایش فروش

همه افراد قرار نیست به محصول شما علاقه‌مند شوند، اما به خودشان علاقمند هستند. ایجاد یک چشم انداز از نحوه زندگی مشتری بالقوه هنگام خرید محصولتان می‌تواند یک نقطه شروع عالی باشد.

به جمله جذاب نایک: “فقط انجامش بده”، یا برگر کینگ: “به روش خودت انجامش بده”، فکر کنید. این عبارت‌ها، نمی‌گویند چه چیزی را می‌فروشند بلکه به شما می‌گویند با چیزهایی که می‌فروشند چه کاری می‌توانید انجام دهید.

یک مثال:

وقتی با معاون فروش شرکت فورچون ۵۰۰ برای فروش خدمات شرکت خود تماس می‌گیرید، قطعاً با این جمله شروع نمی‌کنید: “سلام! من جف هستم از بوستون، و محصولات آموزش و مشاوره فروش می‌فروشم. دوست دارم خدماتم را به شما معرفی کنم. وقت دارید؟”

حتما صدای خمیازه‌ای را خواهید شنید و نشان خواهد داد که برایش جالب نیست و قطعاً کنجاو نیست که بیشتر بداند. در عوض می‌توانید این کار را انجام دهید:

به محض این که تلفن را برمی‌دارد، می‌گویید: “سلام. من در اولین تماسم، با شما صحبت می‌کنم و وقتی باهم همکار شدیم، به نمایندگان فروشتان یاد می‌دهم چطور دقیقا همین کار را بکنند.”

حالا، توجه او را جلب کرده‌اید. متوجه شدید که در این روش حتی حتی خودتان را معرفی نکردید یا خدماتتان را توضیح ندادید. به جای این کار، توانستید توجه او را جلب کنید و بذر اولین کنجکاوی را در او بکارید. درست بعد از این که علاقمند شد، برای معرفی خود و خدماتتان وقت بگذارید. البته که حالا واقعاً به صحبت تان گوش می‌دهد.

اگر خدمات کپی رایتینگ می‌فروشید، می‌توانید در وب سایت مشتریان احتمالی‌تان، دنبال اشتباهات بگردید و به آنها ایمیل بزنید و اصلاحشان کنید و این جمله را اضافه کنید “به عنوان نویسنده‌تان، مطمئن می‌شوم که سایتتان همیشه ۱۰۰ درصد بدون اشتباه تایپی است. “

اگر آموزش رهبری ارائه می کنید، می‌توانید بگویید: “به نظرم اخیراً مدیر میانی‌های زیادی استخدام کرده‌اید که اغلب وقتی اتفاق می‌افتد که مدیران داخلی کاملا پیشرفت نکرده‌اند. نرخ ارتقای شغلی ۸۰ درصدی چطور است؟”

وقتی با مشتری احتمالی توافق کردید که تماس دیگری داشته باشید، هدفتان این باید باشد که توجه او را حفظ کنید. استراتژی که پیشنهاد می‌شود به شرح زیر است:

در شروع جلسه، بگویید: قبل از اینکه یادم برود، می‌خواهم درباره آخرین صحبتمان، سوالی بپرسم، ممنون میشم در آخر جلسه به من یادآوری کنید.

و جواب می‌دهند: حتماً، مشکلی نیست.

در پایان تماس، یا می‌پرسند: درباره چه چیزی می‌خواستید حرف بزنید؟ یا اصلا به آن اشاره نمی‌کنند.

اگر مورد اول اتفاق افتاد، بدانید فرد مشتاق است و همچنین توانسته‌اید کمی جذابیت ایجاد کنید. اگر مورد دوم اتفاق افتاد، بدانید که واقعا اهمیت نمی‌دهند (و باید روش دیگری را امتحان کنمید یا فراموشش کنید).

اگر نمی‌دانید چه سوال بپرسید؟ باید موضوعی مطرح شود که در آخر جلسه کوتاه باشد و از حوصله فرد خارج نشود.

مثلا، “چند درصد از درآمدتان از کانال‌ های فروش است و چند درصد از فروش مستقیم؟”

یکی از استراتژی‌های افزایش فروش این است که به جای تمرکز روی اشتباهات، روی مواردی که خوب پیش رفته تمرکز کنید و تلاش برای تکرار موفقیت‌های خاص کنید. ذهن ما، اغلب مثل یک موتور جستجو رفتار می‌کند و نتایجی را نمایش می‌دهد که بازتابی از درخواست است.

به عنوان مثال، اگر عبارت “رستوران‌های فست فود را به من نشان نده”، را در گوگل جستجو کنید، فهرست بزرگی از رستوران های فست فود خواهید دید. پس اگر تنها بر این مسئله تمرکز کنید که چطور در گذشته، چیزی خوب پیش نرفته، احتمالاً تنها چیزی که خواهید دید، همانها خواهد بود.

خبر خوب این است که اگر روی مواردی تمرکز کنید که قبلاً موثر بوده، باز هم همین قانون اعمال می‌شود. یکی از راه‌های تقویت ذهنیت این است که سراغ کسانی بروید و در رابطه با چیزی که آنها را به محصول‌تان علاقه‌مند کرده‌است بپرسید.

روند پاسخ‌هایشان را دنبال کنید و از رویکردهای موفق با چشم انداز آینده، مجدد استفاده کنید.

بهترین پاسخ‌ها را برای چگونه فروختن را معمولاً می‌توان از افرادی که قبلاً با آنها معامله کرده‌اید، بگیرید.

یکی از سریع‌ترین راه‌ها برای جذب مشارکت و علاقه، درک این واقعیت است که مشتری احتمالی‌تان می‌خواهد به او احترام گذاشته شود و صحبت‌هایش شنیده شود. نظر شخصی او را گوش کنید و آن را جدی بگیرید.

این طور فکر کنید؛ همه ما معمولاً با غریبه‌ها صحبت نمی‌کنیم. اما اگر غریبه‌ای در خیابان نزدیکتان شود و درخواست کمک کند، احتمالاً کمکش می‌کنید.

آماده باشید که به مشتریان خود کمک کنید، بنابراین وقتی با مشتری بالقوه حرف می‌زنید، از این گفتگو به نفع خودتان استفاده کنید.

از اطلاعاتی که به شما می دهند، برای انجام معامله استفاده کنید.

در حالی که ما هرگز شما را به استفاده از تاکتیک ترساندن برای فروش تشویق نمی‌کنیم، اما ایجاد حس فوریت در مشتریان احتمالی که درگیر پیشنهادتان هستند، می‌تواند رویکرد مفیدی باشد.

در اینجا چند روش وجود دارد که می‌توانید از آنها استفاده کنید تا مشتری احتمالی‌تان احساس فوریت کند.

• تخفیف یا جایزه کوتاه مدتی ارائه دهید: چه به مشتریان احتمالی برای خرید در تاریخ مشخص، قیمت‌ پایین‌تری بدهد، یا برای بازه تخفیف بگذارید، این پیشنهادات می‌تواند با پاداش دادن به اقدام قاطع با ارزش بیشتر، احساس فوریت ایجاد کند.
• روی مزایای فوری محصولتان تأکید کنید: باید از مشکلی که مشتری سعی می‌کند حلش کند، شناخت کامل داشته باشد. با تأکید بر این که خرید محصول چطور می‌تواند راه‌حل یا راه‌گشایی فوری برای مشکلشان ارائه کند، فوریت ایجاد کنید.
• کمبود ارتباط: دانستن این که پیشنهاداتتان محدود است یا فقط برای مدتی کوتاه قابل استفاده است می‌تواند برای خریداران احساس فوریت ایجاد کند. چه محصولی را بفروشید که تعدادش محدود است یا خدماتی را بفروشید که تنها برای تعداد خاصی از مشتریان قابل استفاده است، ارتباط این پارامترها در طول فرایند فروش می‌تواند خریداران را مجاب کند که فوراً خرید کنند.

مزیت اصلی مصرف کننده یا به اختصار KCB اولین مزیتی است که یک ویژگی اصلی از محصولتان را برای مشتری فراهم می کند. به این معنا نیست که از همه ویژگی های دیگر محصولتان صرف نظر کنید و از مشتری احتمالی بخواهید محصولتان را بخرد. با KCB باید از منظر، “مزیت مقدم است”، ارتباط گرفت.

مثال:

تیم فروش برای تسریع در معامله به کمک نیاز دارد تا بتوانند سلامت مسیر فروش را حفظ کنند.

۶۷ درصد مدیران فروش موافقند که یک نرم افزار مرکز فروش به نمایندگان کمک می کند معاملاتشان را سه برابر سریع تر از نمایندگانی که از نرم افزار استفاده نمی کنند، انجام دهند. می دانیم روی نتیجه تان تأثیر دارد، پس نرم افزاری طراحی کردیم که اجازه می دهد روند پیشرفتتان را به موقع بهینه سازی و پیگیری کنید. اگر این داده ها را داشته باشید، چه تصمیمی می گیرید؟

به نحوه ساختار این ایده توجه کردید؟ به جای این که اول مشکل را بگویید، نیاز را توضیح می دهید و با هر چیزی که هر دو طرف بتوانید درباره اش به توافق برسید، توجیهش می کنید. بعد، این ویژگی را با کمی داده آماده کنید تا به محصولتان اعتبار و قدرت دهید.

در نهایت، با ارجاع مشتریان احتمالی به نتیجه نهایی، نظر آنها را جلب کنید و در نهایت به محصولی که می فروشید اشاره کنید. میتوانید جمله تان را با پرسیدن یک سوال باز تمام کنید که به مشتریان احتمالی این حس را منتقل کنید که از این محصول حتما سود خواهندبرد.

در کنار تعصب به محصولتان،درباره محصول خود شفاف هم باشید. به این معنا که که وقتی محصولتان دقیقا نیاز مشتری را برطرف نمیکند حتما به این موضوع اعتراف کنید.

مثال:

مثلا، یک مشتری می خواهد بداند چند سرنخ از مشتریانش دقیقه به دقیقه، به فرصت تبدیل می شود. نرم افزاری که می فروشید تقریباً هر یک ساعت یک بار همگام سازی می شود. شفاف بودن مهم است و توجه کنید که محصولتان به آن سرعت همگام سازی نمی کند. با این حال، نباید این نکته را به شکل منفی بگویید. همیشه می توانید برای مشکلاتی از این دست، راه حل های مفید را عنوان کنید.

باید به مشتری این چنین بگویید که شاید محصولتان از ترکیب با سیستم های دیگری که می توانند کمی سریع تر همگام سازی کنند، پشتیبانی کند.

با بازنگری محدودیت های محصول با راه حل های خلاقانه، می توانید به منبع مفیدی برای مشتری بالقوه تبدیل شوید و در نتیجه در آنها اعتماد ایجاد کنید.

تصور کنید. برای خرید تشک جدید، به بازار می روید و نماینده فروش یکی از شرکت های تشک، خدمات فوق العاده ای می دهد. نه تنها فعالانه به نگرانی هایتان در مورد تشک فعلی تان گوش می کنند و متوجه می شوند که برای خرید بعدی چه می خواهید، بلکه می توانند با اطمینان در مورد این که محصولشان چقدر مناسب شماست، صحبت کنند.

آنها توانسته اند به هر سوالی که پرسیدید، به شما پاسخ دهند و اطلاعات ارزشمندی درباره ی سلامت خواب و این که تشک هایشان چطور می توانند کمک کنند خواب بهتری داشته باشید، به شما داده اند.

این نماینده ی فروش، قبل از این که به مشتریش تبدیل شوید، خیلی بیشتر پیش رفته است بنابراین فقط فکر می کنید وقتی توافق کنید چقدر مراقب خواهند بود.

در طول فرایند فروش، نحوه ی رفتارتان با مشتری احتمالی هنگامی که هنوز محصولتان را زیر نظر دارند، به آنها یک دید کلی به آنها می دهد که وقتی مشتریتان می شوند، زندگی شان چطور خواهد بود. اگر پیش از خریدشان، برایشان یک منبع باشید، در مشتری احتمالی تان اعتماد ایجاد می کنید که در بلندمدت ارزشمند است.

مشتریان احتمالی تان می خواهند با شما ارتباط بگیرند حتی اگر در ابتدا این طور به نظر نرسد. با انجام تحقیقات قبلی، هر چه می خواهند به آنها بدهید. موارد مشترک پیدا کنید و اگر نمی توانید، مأموریت خود را بر این بگذارید که در چند دقیقه ی اول تماستان، نقطه ی مشترک پیدا کنید.

نقطه مشترک اولیه با مشتریان احتمالی که به راه حل پیشنهادی تان علاقه دارند، فقط همین است- محصولتان! در گفتگوهایتان از این اهرم استفاده کنید تا ببینید چرا دوست دارند با شما صحبت کنند. احتمالاً وقتی بدانید اشتراکاتی دارید، احتمالاً اطلاعات بیشتری را کشف خواهید کرد.

این اصل که وقتی کاری سخت و پیچیده باشد، کمتر انجامشان می دهیم. این یکی از دلایلی است که کسب وکارهایی مثل اوبر، اینستاکارت و آمازون تا این حد در زندگی مان جا باز کرده اند.

وضعیت مشتری احتمالی تان را در نظر بگیرید. قراردادتان احتمالا در صدر لیست کارهایی که باید انجام دهند، نیست. ساده کردن تصمیم گیری مشتری می تواند عاملی تعیین کننده باشد.

شاید شما فقط به یک بله ساده نیاز داشته باشید. نحوه مکالمه و راهکار شما می تواند تفاوتی بین انجام پنج دقیقه ای معامله به جای پنج روز باشد.

می دانید که مشتریان شما برنامه پرمشغله ای دارند پس فرایندی را اضافه کنید تا راحت تر باشند. قطعاً قدردان این ملاحظه گری تان خواهند بود.

اگر اولین باری که پیشنهاد می دهید، موفق به فروش نشدید، نا امید نشوید. با ترفندهای بالا، احتمالاً در مشتریان احتمالی خود سطحی از اعتماد را ایجاد کرده اید که ارزشمند است. کلمه “نه”، می تواند به اندازه ی “در حال حاضر نه” خوب باشد. در را به روی مشتریان احتمالی تان باز بگذارید، شاید نظرشان تغییر کرد یا پیشنهادی متفاوت برایشان بهتر باشد. در این بخش، چند روش وجود دارد که می توانید از طریق آن با مشتریان احتمالی تان در تماس باشید:

• ارتباط در شبکه های اجتماعی: اگر با یک مشتری احتمالی گفتگو و رابطه ای عالی داشتید میتوانید از آنها بخواهید در شبکه های اجتماعی با شما در تماس باشند. دیدن محتوایی که مشتری احتمالی به اشتراک می گذارد، درباره این که از چه محصولاتی استفاده می کنند و چه احساسی نسبت به آنها دارند، اطلاعات خوبی به دست خواهید آورد. نه تنها این، آنها هم وقتی محتوایی که به اشتراک گذاشته اید می بیننند، گفتگو با شما و محصولتان را به خاطر می سپارند.
• بازخورد بخواهید: اگر مشتری احتمال درباره محصول و رویکرد فروشتان نظری دارد، حتما بپذیرید. این بازخورد، اطلاعات مفیدی درباره نحوه بهتر شدن فرایند و افزایش فروش در آینده ارائه می کند و به شما امکان می دهد با مشتری، زمان بیشتری در تماس باشید که می تواند برای جلب نظرشان در آینده یا با پیشنهادی متفاوت، مفید باشد.

به یاد دارید وقتی جوان تر بودید، والدینتان درباره اهمیت نوشیدن آب، صرفه جویی در پول و خوردن صبحانه می گفتند؟ حالا، به این فکر کنید چند پادکست و چند رهبر پیشرو که دنبالشان می کنید، همین ها را می گویند. الان چطور؟ گوش می دهید، نمی دهید؟

مهم نیست یک حرف را چند بار بزنید، مردم دوست دارند آن را از منبع دیگری بشنوند. ارتباط چندانی هم با منطق ندارد و بیشتر یک نوع تمایل است. افراد قبل از برخورد کوتاه با شما، محصول یا برندی که نمایندگی آن را دارید، تصمیمشان را گرفته اند. می توانید دیدشان را بازتر کنید و با تأییدات اجتماعی، اعتمادشان را جلب کنید.

این کار را می توان با نشان دادن نظرات کاربران، مقاله هایی که به محصولتان اشاره کرده اند یا خیلی ساده افراد اثرگذاری که از محصولتان استفاده می کنند و به صورت آنلاین از آن تعریف می کنند، انجام دهید.

اگر مشتریانتان نتوانند سایتتان را پیدا کنند، نمی توانند خرید کنند، پس مطمئن شوید که سایتتان سازگار با گوگل است. برای افزایش ترافیک واقعی تان از بهینه سازی موتور جستجو یا سئو (SEO) استفاده کنید.

برندتان باید در بازار جایگاهی داشته باشد که بتوانید با محتوای مناسب، به مخاطبان هدف خود برسید. هر موضوعی که درباره اش مطلب می نویسید باید کلمات کلیدی مرتبطی داشته باشد که می توانید از آنها برای بالابردن رتبه مقاله تان در نتایج جستجوی گوگل، استفاده کنید. وقتی کاربران روی وبلاگتان کلیک می کنند، می توانند محصولتان را با استفاده از یک دکمه ی فراخوانی که در جای درست قرار گرفته (CTA)، به راحتی پیدا کنند.

از کانال های شبکه های اجتماعی برای افزایش تعامل و جذب بازدیدکنندگان سایتتان استفاده کنید. مقالات و سایر محتواهای ارزشمندتان را با مخاطب هدفتان به اشتراک بگذارید. توجه داشته باشید که ترافیک واقعی، راه حل سریعی نیست اما بلکه بیشتر چیزی مثل استراتژیک ترافیک بلندمدت است.

برای افزایش سریع ترافیک، می توانید پلتفرم های تبلیغاتی پولی مثل تبلیغات گوگل (ads)، Meta for Business یا تیک تاک مشاغل، را در نظر بگیرید. با توجه به هزینه اضافه، استفاده از ترافیک پولی برای کسب و کارهای کوچک نمی تواند بهترین گزینه باشد. با این حال، اگر بودجه بازاریابی اختصاصی دارید، تبلیغات پولی، ابزار مفیدی است که در اختیار دارید.

روش دیگری که کسب و کارهای آنلاین برای جذب و حفظ مشتریانشان از آن استفاده می کنند، بازاریابی ایمیلی است. وقتی کاربرانتان را با محتوای شگفت انگیزتان به سایتتان جذب کردید، از یک فراخوان به عمل (CTA) استفاده کنید تا ترغیبشان کنید در لیست ایمیل و خبرنامه تان ثبت نام کنند. به این ترتیب، می توانید زمانی که در سایت نیستند، برایشان بازاریابی کنید و برندتان را در ذهنشان حفظ کنید.

تخفیف ها می توانند ابزار خوبی برای جذب مشتریان جدید باشند. مشاهده پیشنهاد تخفیف کسب و کارهای الکترونیک از ۱۰ تا ۲۰ درصد در اولین خرید، غیرعادی نیست.

تشویق مشتریان بالقوه با تخفیف، روشی عالی برای تشویق افراد به اقدام فوری و خرید است.

تمرکز و تلاش برای جذب مشتریان جدید وسوسه کننده است، اما به احتمال زیاد همین حالا هم روی معدن طلای مشتریان فعلی تان قرار گرفته اید. مشتریان فعلی، ارزشمندتر از مشتریان جدید هستند. در واقع، مشتریان تکراری، در هر خریدشان بیشتر از مشتریان جدید، خرج می کنند.

محصولات جدیدتان را به آنها معرفی کنید و یا با کمپین ایمیل بازاریابی آنها را مجددا هدف قرار دهید.

یکی دیگر از راه های بهره مندی از مشتریان فعلی، اجرای برنامه ی زیرمجموعه گیری است. تبلیغات دهان به دهان یک استراتژی بازاریابی فوق العاده ارزشمند است و برای جذب مشتریان جدید، هیچ راهی بهتر از تضمین کالا یا خدماتتان توسط مشتریان فعلی نیست.

مشتریان خوشحال فعلی خود را تشویق کنید تا تجربیاتشان را با همکاران، دوستان و آشنایانشان به اشتراک بگذارند. به عنوان انگیزه ی راه اندازی کسب و کار جدید، می توانید به ازای آوردن هر زیرمجموعه، به آنها تخفیف یا خدمات بیشتر بدهید.

آیا رقیبی دارید که محصولات یا خدمات مشابهی با شما بفروشد؟ اگر همچین رقیبی دارید، ارزشش را دارد که خدماتی را که ارائه می کند و استراتژی های بازاریابی آنها را بررسی کنید. قیمت ها، محصولات، و خدماتشان را مقایسه کنید و نظرات مشتریانشان را ببینید. اگر زمینه ای وجود دارد که در آن نقص دارند، می توانید با حل کردن آن برای مشتری و ارائه ارزش بیشتر، روی آن سرمایه گذاری کنید.

مثلا، اگر نرم افزار مدیریت محصول می فروشید، شاید به این دلیل برتر از رقبا باشید که پلتفرم شما، تحلیل داخلی دارد. پس هر آنچه چه نسبت به رقبا نقطه قوت دارید، تقویت کنید.

در فروشگاه های آنلاین، سبدهای خرید رها شده را بررسی نمایید و از گزینه های تشویق مشتریان برای تکمیل سبد خرید استفاده نمایید. ابزارها، نرم افزارها و افزونه های سبدهای خرید رها شده، ابزاری است که می تواند کمکتان کند متوجه شوید چرا مشتریانتان پیش از تکمیل خرید، سایت را ترک کرده اند و می تواند کمکتان کند آنها را به فروش بیشتر تبدیل کنید.

افزونه هایی مثل هاب اسپات (HubSpot) در ووکامرس (WooCommerce) به سادگی در سایت تجارت الکترونیتان قابل نصب است و ویژگی هایی مثل گزارش گیری به موقع مشتری، الگوی بازیابی ایمیل، کد کوپن های قابل تنظیم و جمع آوری ایمیل دارد.